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作者：康晨远

辽宁省丹东市东港市的板栗种植可追溯到明末清初。如今，“丹东板栗”已成为国家地理标志保护产品，东港市成为全国县级地域范围内较大的板栗生产和加工出口基地之一。在东港市十字街镇，一个叫徐春莲的姑娘，成为板栗合作社行业中的佼佼者，周围农户亲切地称其为“栗子姐”。

一、努力成长为栗子销售能手

徐春莲进入栗子产业，跟父亲从事栗子收购生意有关。从小耳濡目染，徐春莲也开始了板栗销售之路。徐春莲主动和来当地收购板栗的客商交流，逐渐了解了一些板栗的收购价格等信息。正当徐春莲代收板栗走得顺风顺水的时候，不承想，2003年的一场“非典”打乱了她这个“经纪人”的正常运行。全国市场因为非典不能正常运作，出现了农副产品营销危机。怎么办？已经收购的板栗运不出去，而且每天都在损耗，损失数目也不小。经过思考，她决定不能待在家里死等，必须自己走出去，努力销售，盘活经营困局。

从在家“代收”到闯出去“销售”，这是她创业道路中的一个转折点。之后为进一步摸清板栗市场，徐春莲又闯进东北最大的水果批发市场——沈阳八家子水果批发市场, 在市场上租了档口，开始做板栗批发生意，积累销售经验。市场上，板栗销售竞争对手如林，怎么才能打开局面，形成自己的那片市场呢？徐春莲在实践中总结出几点经验：一是要经得住吃苦受累，二是要诚信经营，三是要有独到的发展眼光。经过一段艰难曲折的低谷期，她逐渐成为板栗行业的销售能手。

二、成立合作社，带领农户抱团发展

由于市场上的板栗越来越多，客户对板栗质量、品牌的要求也越来越苛刻，小规模的经营已适应不了市场的需求。2007年，正值农民专业合作社法实施, 她敏锐地捕捉到这一信息, 当机立断牵头成立了丹东长山板栗专业合作社。 由于合作社在当地还属于新鲜事物, 当时仅有入社农户21户，种植基地不足500亩。合作社在板栗收购、筛选、包装、加工、销售等环节，不仅安排活计给周围富余劳动力，而且采收季节还能吸纳数百名农村男女参与劳动，还有一批农民常年工作在板栗生产的服务行业。经过多年的发展与壮大，合作社所在的十字街镇宏天村已经成为远近闻名的“板栗生产第一村”。

徐春莲努力按照法律要求规范合作社发展, 牵头制定合作社章程, 规范财务管理制度, 为每户成员建立成员账户, 按时召开成员大会和成员代表大会。确定合作社在每年的盈余中提取20%用作公益金、教育基金、培训费用、文化福利事业，以及成员遇到自然灾害、重大经济损失和重大疾病时的补助。按可分配盈余70%提取盈余返还，每年合作社成员比非成员收益提高20%以上。成员得到实惠，干劲十足，有力地推动了合作社的发展。

三、开展“六统一”生产服务

1.统一生产品种：合作社以日本系列金华、大丰、丹泽、大果及韩国土60为主，重点发展口感好、果形大、国内国外市场前景好的品种。经过8年的整合，品种统一率达95%以上。

2.统一生产资料供应：为降低板栗生产成本，合作社每年春季为合作社成员提供生产资料（化肥、农药、品种枝条等）样品，经成员大会表决后，实行统一采购、送货上门，减少成员支出，同时又能腾出更多时间从事生产。

3.统一技术服务：合作社在市、镇林业主管部门的协调下，聘请一名专业的植保员，对合作社成员板栗生产中出现的问题进行分析研究，提供解决方案。

4.统一收购：合作社对社内农户生产的板栗实行分等级统一收购，收购时统一实行加价处理（每公斤高于社外平均价0.2元），秋后再实行盈余返还，让成员感受到参加合作社的好处。

5.统一销售：除对所有成员的实行统一销售外，每年还为社外农户代销板栗，收购季节在东港市设立了7个固定收购点，努力解决栗农板栗卖难问题。合作社探索线上线下销售相结合的方式。2016年合作社市场销售额下降，徐春莲发现一种“互联网+”的销售模式渐渐被商家和消费者接受，随即决定在2016年3月开展网上农产品销售。经过6年探索经营，合作社电商业务逐渐走上发展快车道，订单数不断上升，客服每人每天的接单量平均超过1000单，发货量平均在3000～5000单，每年网店仅板栗单品一项就销售750吨以上，取得了良好的经济效益。

6.统一品牌打造：为争取农产品效益最大化，合作社努力打造品牌，申请了“大吉大栗”注册商标，制作了独立的不同规格的包装袋、包装箱，还获得“丹东板栗”地理标志的使用权，依靠品牌优势，不断提升议价能力和市场竞争力。目前合作社已与山东、重庆、上海等地客户建立了稳定的业务联系。徐春莲人称“栗子姐”，她还以栗子姐家庭农场有限公司主体注册了“栗子姐”果品商标，闯开了合作社果品的销售与运营道路，收到了可观的经济效益。

在理事长徐春莲的带领下，合作社把握好方向，发展得越来越好。到2021年末，合作社成员已经达170户，成员出资额160.4万元，板栗种植面积达7350亩，年产板栗3000多吨，带动周边乡镇4000多户农户从事板栗种植，带动面积2万多亩。2019—2012年，合作社成员户均板栗收入达3.5万元，得到消费者和社会相关部门的认可。合作社多次获东港市“优秀农民合作社”“先进合作社”荣誉称号，现为省级示范社；2019年被丹东市税务局评为纳税信用A级企业；“大吉大栗”牌板栗被辽宁省供销合作社与辽宁省农村合作经济组织联合会评为“名优产品”；“大吉大栗”商标2020年被评为辽宁省百强农产品品牌，2021年被评为东港市特色农产品品牌；板栗种植基地被评为巾帼创业示范基地。

合作社成员的收益不断提高，越来越多农户想加入合作社, 很多客商慕名而来洽谈合作事宜。在充分掌握当地板栗种植端和销售端发展之后, 徐春莲对栗子的市场行情有了更准确的把握, 成了名副其实的“栗子姐”, 更是获得了辽宁省科技致富女能手、辽宁省巾帼创业标兵等称号。从农村“经纪人”到成为合作社理事长，一路走来，徐春莲不曾停下努力的脚步。她哭过累过，但最终收获了成功的喜悦。

来源：《中国农民合作社》期刊2022年8期